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本報記者？張敏？上海報導

導讀

？？？？吳劍認為，從長遠看，雖然房地產增量市場會部分轉向存量市場，但增量市場還會維持較長一段時間，城鎮化、改善需求、家庭結構變化等都會給需求帶來支撐。從企業發展角度，無論市場如何調控，一部分房企還是要實現規模增長。只要保持謹慎和靈活性，企業仍有較大發展空間。

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？？？？2013年啟動全國化布局、2016年登陸資本市場的融信中國，近年來一直以地產界「黑馬」的形象出現。2014年到2017年，融信銷售規模的復合增長率接近100%。2017年其銷售規模突破500億，超額完成年度目標。這其中既有市場本身的因素，又有賴於融信的布局策略。

？？？？隨著房地產調控的常態化及行業競爭加劇，即將進入第15個發展年頭的融信，正迎來一個新的發展階段。作為一家快速發展中的房企，融信已經在架構、策略上做出調整，從而為構建更大的平台做準備。

？？？？「黑馬」融信是如何讓業界刮目相看的？未來將實施何種策略？融信對市場的觀點又是怎樣？近日，21世紀經濟報導專訪了融信中國執行總裁吳劍，揭秘融信的「黑馬」成色，並解讀其市場觀點和應對之道。

？？？？「彎道超車」是階段性策略

？？？？《21世紀》：前三年融信銷售規模增長率均超過100%，這種持續高增長並不多見。支撐融信實現規模快速擴張的因素是什麼？

？？？？吳劍：在2016年上市后的全國化布局中，融信儲備了較大規模的優質土地，其中杭州的貢獻率很高，為業績提供了重要支撐。

？？？？此外，當時已經到了寡頭時代，規模導向趨勢明顯，房企普遍存在很強的危機感，融信在主觀上希望沖一衝規模。當然客觀來說，融信原來的基數不是太大，近幾年人才、資金、管理等方面的實力都在提升，投資布局比較合理，所以才實現了快速增長。

？？？？但客觀而言，在基數提高之後，融信的增長速度已經放緩。今年融信的銷售目標是1200億，權益部分約800億，較去年增長50%-60%，處在行業平均水平。

？？？？《21世紀》：也就是說，之前的高速增長屬於階段性策略？長期來看，規模是不是融信追求的目標？

？？？？吳劍：對，是階段性彎道超車。但今年融信的發展速度會適度放緩一些，更追求企業多項指標的平衡和健康發展。

？？？？求規模的前提是要保證安全。隨著樓市調控的嚴厲化和常態化，快速發展的房企變得越來越謹慎，每進一個城市、每拿一塊地都慎之又慎。對於處在這個規模梯隊的企業來說，如果某些項目出現困難，雖然不至於波及整體，但很可能會把發展拖慢，和其他企業拉開差距。

？？？？《21世紀》：規模給企業帶來的話語權有多大？體現在哪些方面？

？？？？吳劍：話語權一方面體現在金融方面，很多金融機構只跟30強或50強的房企合作。大型房企騰挪空間比較大，不容易出現系統性風險，所以就算利潤率稍低一些，也容易獲得金融機構認可。

？？？？另一方面也體現在人才資源的獲取和整合方面。大型企業有能力整合更好的人才資源，組建更優秀的團隊，打磨推出更優質的產品，也會進一步實現良性循環，提升企業競爭力。

？？？？《21世紀》：今年前5月，融信實現銷售規模447億元，跟1200億的年度銷售目標相比，完成率不到四成。什麼原因造成這種現象？今年能不能完成任務？

？？？？吳劍：這跟供貨節奏有關。今年我們準備供貨1800億，上半年只有700億，很多項目都在下半年進入銷售周期。合作項目也同樣道理，以往是上下半年各一半，今年上半年只有30%。但因為融信的業績轉化率高，所以我們有信心可以按計劃完成任務。

轉轉脂？？？？多重手段降負債

？？？？《21世紀》：融信降負債的任務很重。按照計劃，今年融信的凈負債率將從150%降到100%以內，明年降到65%左右。規模和負債是一對矛盾體，如何平衡？

？？？？吳劍：前幾年融信負債率偏高，是由當時的企業戰略和市場環境共同決定的。規模和負債是矛盾的兩面，既然選定了規模戰略，就要承受階段性的負債壓力，這沒有對錯之分。好在我們選的時點比較好，抓住這一輪發展機會。目前我們的土地儲備有2315萬平方米、土儲單價6568元/平方米，說明這個策略是比較成功的。

？？？？降負債手段也比較多，少舉債、少拿地、快周轉等；還可以通過引入合作方的方式，把資產做輕。

？？？？《21世紀》：最近兩年融信的業績主要在長三角、海西兩個區域，未來的拓展方向有哪些？對各區域的業績貢獻有何預期？

？？？？吳劍：除了這兩個區域，我們還布局了大灣區、京津冀、成渝、中部、西部、長江中游六大核心城市群。截至2017年末，融信總土儲面積達2315萬平方米。土地儲備超過80%的貨值、超過60%的面積位於中國一二線城市的黃金地段。

？？？？融信的布局策略一直是「1+N」，以原有入駐的城市為核心，積極拓展周邊具有明顯外溢需求、凈人口流入及新興產業規劃的衛星城市。

？？？？在業績貢獻上，由於布局節奏和規模不同，長三角和海西還是短期內的業績重點。今年因為市場原因，我們投資比較謹慎，會在原有區域繼續深耕。但未來其他區域的業績貢獻率會逐漸顯現，比如鄭州目前有近2000億貨值，明後年將是鄭州業績爆發期。

？？？？《21世紀》：去年末，融信實施了事業部制度改革，成立了四個事業部，分別管控不同區域。從構建更大的管理平台角度，這種改革是不是未來應對越來越大的規模？

？？？？吳劍：這個調整是為企業運營服務的。隨著區域布局和規模的擴大，管理半徑也會變大，融信不希望集團過於龐大臃腫，所以將原來的「集團-區域-項目」管控調整為「集團-事業部-城市公司」三級管控。調整后，集團做標準化、績效、戰略等管理，對事業部充分授權。這確實是為以後做準備。

？？？？房地產的產品屬性是不動產，各地情況差異較大，當企業規模擴大時，還是會趨向屬地化管理。從目前的試點來看，事業部制改革的效果很好。

？？？？行業利潤率將有所回歸

？？？？《21世紀》：這幾年，房地產業平均利潤率明顯下降，從成本分析看，這是什麼原因造成的？未來有沒有改善空間？

？？？？吳劍：行業的利潤率下滑，是因為土地成本一直在上升。這兩年有一個錯位：限房價政策已經出台，但高價地還沒有退場，所以利潤率會受到擠壓。

？？？？未來會有一個預期逐漸穩定的階段，當企業意識到限價政策常態化之後，會對土地成本進行重新考量。地價穩定后，利潤率有望慢慢回歸。

？？？？《21世紀》：這一批中型房企中，大概有十幾家企業的規模、負債率、區域布局都差不多，可以說是在同一水平線上競爭。要想脫穎而出，需要哪些核心競爭力？

？？？？吳劍：在現階段的房地產行業，要想總結出真正意義上的核心競爭力比較難。因為房地產業變得越來越透明，一家公司在產品、組織架構、投資上的優勢，很容易被其他企業學習複製，甚至升級完善。

？？？？房地產業一方面是「投（資）、融（資）、管（理）、退（出）」等四個環節。要想勝出，最終要看綜合的組織能力和執行力，以及運營的精細化程度。另外，決策層的投資眼光也非常重要，這是決定企業發展方向和發展策略的問題。

？？？？另一方面，也需要特別重視基於客戶需求，不斷加強產品研發能力、提高客戶服務質量。房地產業產品屬性是根本，產品和服務的品質是企業賴以生存的基本，產品力就是生命力。所以在「投融管退」四個環節的基礎上，融信會著力增加「研」的環節，包括產品、市場、客戶研究。

？？？？《21世紀》：你怎麼看今年以及未來幾年的市場走勢？

？？？？吳劍：預計調控政策會一直延續，但鬆緊程度比較難說。因為，中美貿易摩擦、宏觀經濟形勢等都會間接地影響到房地產市場。整體來看，今年企業還是應該練好內功，做好產品、企業運營管理。

？？？？從長遠看，雖然房地產增量市場會部分轉向存量市場，但增量市場還會維持較長一段時間，城鎮化、改善需求、家庭結構變化等都會給需求帶來支撐。從企業發展角度，無論市場如何調控，一部分房企還是要實現規模增長。只要保持謹慎和靈活性，企業仍有較大發展空間。